Hourglass Marketing Funnel (Part: 2)


কিভাবে একজন কাস্টমার / ক্লায়েন্টকে নিজের বিজনেসের ব্র্যান্ড এডভোকেট বানানো যায়?


ভুল পড়েননি। সত্যিই এটি সম্ভব!


এজন্য সঠিক স্ট্র্যাটেজি এবং ফ্রেমওয়ার্ক ফলো করে কাজ করতে হবে। প্রথম পর্বে আমরা দেখেছিলাম একজন অডিয়েন্সকে কিভাবে ৪টি ধাপের মাধ্যমে কাস্টমারে পরিণত করে ফেলা যায়। বাকী ৪টি ধাপ প্রোপারলি ফলো করতে পারলে কাস্টমার নিজেই আপনার প্রোডাক্টের প্রচারণা করবে।


Hourglass Marketing Funnel এর ৮টি ধাপ আবার দেখে নিই। তাহলে আলোচনা বুঝতে সুবিধা হবে।


  1. Awareness
  2. Engagement
  3. Subscription
  4. Purchase
  5. Excitement
  6. Expansion
  7. Retention
  8. Advocacy


বেশিরভাগ বিজনেসই ৪র্থ ধাপে এসে তাদের কাজ শেষ করে ফেলে। এমনকি AIDA মডেল অনুসরেও এখানেই কাজ শেষ হয়ে যায়। কিন্তু Hourglass ফানেল ব্যবহার করলে এখান থেকেই গুরুত্বপূর্ণ ও কঠিন কাজের শুরু হয়।

Hourglass Marketing Funnel

প্রথম পার্টে যেহেতু বইয়ের উদাহরণ দিয়েছিলাম তাই আজকেও সেভাবেই চেষ্টা করি। কি বলেন?


৫. Excitement


৪র্থ ধাপ শেষ করার মাধ্যমে একজন অডিয়েন্স কাস্টোমারে পরিণত হয়। সে তখন অনেক Excited থাকে। তাই তাকে যদি Best Quality প্রোডাক্ট / সার্ভিস দিয়ে থাকেন তাহলে সে প্রচন্ড খুশী হয়।


তখন তার Excitement-টাকে একটু উষ্কে দিতে হবে। প্রোডাক্টের সাথে যদি একটা সারপ্রাইজ গিফট দিতে পারেন তাহলেতো কথাই নেই। 


করোনার সময় দেখেছিলাম কোনো একটা অনলাইন শপ তাদের প্রোডাক্টের সাথে অনেককে ‘গামছা’ গিফট করেছে। অর্ডার দেয়ার সময় তারা জানতো না। কিন্তু প্যাকেট হাতে পেয়ে দেখে ভেতরে সুন্দর ডিজাইনের ‘গামছা’। এই ইউনিক, আনকমন কিন্তু প্রয়োজনীয় গিফট পেয়ে তারা যেরকম আনন্দিত হয়েছিলো, সেরকম সোশ্যাল মিডিয়াতেও পোস্ট করেছিল।


একবার ভেবে দেখেন কোনো একটা প্রোডাক্ট নিয়ে কাস্টমার যদি এরকমভাবে পজিটিভ পোস্ট করে তাহলে আপনার বিজনেসে সেটা কতটা ইমপ্যাক্ট ফেলতে পারে?


তবে আপনাকে যে গামছাই গিফট করতে হবে এরকম না। হতে পারে ফ্রি কোনো রিসোর্স বা অন্য কিছু। সেটা আপনার বিজনেস অনুযায়ী পার্থক্য হবে। 


তাছাড়া অনেকে প্রোডাক্ট হাতে পাওয়ার পর প্রবলেমে পড়েন। তাদের জন্য যদি ভালো কাস্টমার কেয়ার সার্ভিস দিতে পারেন তাহলেও তারা অনেক খুশী হবে।


৬. Expansion


Expansion মানে বাড়ানো। অর্থাৎ, যে আপনার কাছ থেকে ইতিমধ্যে কিছু কিনেছে তাকে আরো কিছু বিক্রি করা। 


অডিয়েন্স থেকে কাস্টমারে কনভার্ট করার চাইতে পুরনো ‘হ্যাপি’ কাস্টোমারের কাছে কিছু বিক্রি করা অনেক সহজ। একটু খেয়াল করলে দেখবেন আমি শুধু কাস্টমার বলিনি, বলেছি Happy Customer. কারন যে অলরেডি আপনার প্রোডাক্ট কিনে লস করেছে সে আরো কিছু কিনবে বলে আপনার মনে হয়?


কথায় আছে, “ন্যাড়া একবারই বেলতলায় যায়”। আপনার প্রোডাক্ট / সার্ভিস যদি কাস্টোমারকে Happy না করতে পারে, তাহলে ফানেলিং করে সময় নষ্ট করবেন না। বরং প্রোডাক্ট / সার্ভিস কোয়ালিটি বাড়ানোর দিকে মনযোগ দেয়াটাই বুদ্ধিমানের কাজ হবে।


মূল কথায় আসি। এই স্টেজে আপনাকে Upsell + Cross Sell করতে হবে। এই দুটো কি সেটা নিয়ে আরেকটা পোস্ট দিব শীগ্রই।


এককথায়, আপনার প্রোডাক্টের রিলেভেন্ট অন্যান্য প্রোডাক্ট বিক্রি করে প্রফিট বাড়াতে হবে। যেমন,


আজকে রকমারিতে লতিফুল ইসলাম শিবলীর “আসমান” বইটা কার্টে যোগ করার পর রকমারি আমাকে সাজেশন দিচ্ছে আরিফ আজাদের “বেলা ফুরবার আগে” বইটি কেনার জন্য। তারপর সেটাও কার্টে যোগ করলাম। তারপর সাজেশনে দেখাচ্ছে আরিফ আজাদেরই “জীবন যেখানে যেমন” বইটি। 


প্যাটার্ণটা খেয়াল করেছেন? আমাকে কিন্তু মোশতাক আঙ্কেলের বই সাজেস্ট করেনি!!!


আমার পারচেজ বিহেভিয়ার দেখে সেটার সাথে রিলেভেন্ট বই সাজেস্ট করছে। কোনো এক বিকেলে বা সন্ধায় রিলাক্সে বসে ধোঁয়া উঠা কফিতে চুমুক দিতে দিতে এটি নিয়ে ভাবতে পারেন। তাহলে এটি আপনার বিজনেসে কিভাবে কাজে লাগাবেন সে আইডিয়া পেয়ে যাবেন।


৭. Retention


রিটেনশন হচ্ছে ইনএক্টিভ কাস্টমারকে আবার ফিরিয়ে নিয়ে আসা। এজন্য আপনাকে খতিয়ে দেখতে হবে কেন সে কিনছে না?


সে কি আপনার কম্পিটিটরের কাছ থেকে ভালো সার্ভিস পাচ্ছে? কম দামে পাচ্ছে?


তার বাজেটে কুলাচ্ছে না? আপনার প্রোডাক্ট কোয়ালিটি নিয়ে কি সে Happy নয়?


ইত্যাদি নানান প্রশ্নের উত্তর খুঁজে বের করতে হবে। তাহলে তাদের Pain Point জানতে পারবেন। তারপর তাদের প্রবলেম সলভ করার জন্য এমন একটা অফার ডিজাইন করবেন যেন তারা আবার আপনার প্রোডাক্ট কিনতে উৎসাহিত হয়।


এভাবে কাস্টমারদের Retention করতে পারলে রেভেনিও অনেক বেড়ে যাবে।


৮. Advocacy


যেই প্রশ্নটা দিয়ে লেখাটি শুরু করেছিলাম, আমরা সেই প্রশ্নের উত্তর খোঁজার সময় হয়েছে। চলুন একসাথে খুঁজি।


Advocacy-এর সহজ অর্থ হচ্ছে ‘ওকালতি’। মানে আদালতে যেরকম ওকিলরা আমাদের পক্ষে কথা বলেন, তেমনি বিজনেসের ক্ষেত্রেও আমাদের Happy Customer-রা আমাদের প্রোডাক্ট / সার্ভিস নিয়ে কথা বলেন।


মার্কেটিং এর অন্যতম ইফেক্টিভ পার্ট হচ্ছে "Word of Mouth" মার্কেটিং। Hourglass ফানেলের ৮ম ধাপের মাধ্যমে মূলত ওয়ার্ড অব মাউথ মার্কেটিংই করা হয়।


কাস্টোমাররা সবসময় তাদের Happy Experience সোশ্যাল মিডিয়াতে শেয়ার করে। তাই তাকে যদি আপনার প্রোডাক্ট বা সার্ভিসের মাধ্যমে একটা চমৎকার এক্সপেরিয়েন্স দিতে পারেন তাহলে সে অবশ্যই সেটি শেয়ার করবে।


তবে ব্যাপরটা সমসময় এরকম সরল রেখায় চলে না। তাই অনেকসময় তাদেরকে আলাদা ভাবে inspire করতে হয়। যেরকম, এবারের বইমেলায় অনুপম ভাই, প্রলয় ভাই, কোচ কাঞ্চন সহ আরো অনেককেই দেখেছি পাঠকদেরকে নানা অফার দিয়েছেন। যদি উনারা বইটি পড়ে নির্দিষ্ট সময়ের মধ্যে তাদের রিভিও দেন, তাহলে লটারির মাধ্যমে কয়েকজনকে পুরষ্কৃত করা হবে।


অর্থাৎ, পাঠকদেরকে তাদের বইটি পড়ার জন্য উৎসাহিত করছেন। তারপর রিভিও শেয়ার করতে বলছেন। সেই রিভিওগুলো তাদের ফ্রেন্ডলিস্টের অন্যান্যরা দেখছেন, এবং তারাও বই সমন্ধে জানতে পারছেন। মেথডটা প্রোপারলি এক্সিকিউট করতে পারলে কতটা ইমপ্যাক্টফুল বলে মনে হয় আপনার?


এই মেথডটির গুরুত্ব বোঝার জন্য দুটি ঘটনা কল্পনা করুন।


১. রকমারি বা ওয়াফিলাইফের বিজ্ঞাপনে দেখেছেন “বিনা-পয়সায় চাঁদে যাওয়ার উপায়” নামে ভালো একটি বই এসেছে।


২. আপনার বন্ধু  “বিনা-পয়সায় চাঁদে যাওয়ার উপায়” বইটি পড়ে ভালো লেগেছে জানিয়ে তার প্রোফাইলে পোস্ট করেছে। সে বলেছ বইটি বেশ ভালো।


এবার বলুন, কোন ঘটনা আপনাকে বই কিনতে বেশি প্রভাবিত করবে?


নিঃসন্দেহে ২য় ঘটনা। তাই না?


তারমানে Hourglass Marketing Funnel এর মাধ্যমে আপনি word of mouth মার্কেটিং এর মতো শক্তিশালী মেথডও সহজে ব্যবহার  করতে পারছেন। এজন্য এই মার্কেটিং ফানেলটি আমার বেশ পছন্দের। আপনিও এটি আপনার বিজনেসের জন্য ব্যবহার করতে পারেন।


- আতিকুর রহমান